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営業とはこちらの売りたいものをお客様に買ってくれるように説得する行為です。

今日はこの営業について書いてみたいと思います。

私は最初の会社で、人事2年、経理2年を経験したあと8年ほど支店と本社で営業を経験しました。

12年間勤務した品川白煉瓦での経験は、何度かこのブログでも書きましたが自分の考え方、生き方、仕事の仕方などのあらゆるベースとなって今でも活きています。


このブログをお読みいただいている方もきっと最初の会社の思い出は生涯忘れることはないと思います。


その後二社を経験し、今の人材紹介の会社を立ち上げて今に至りますが、自分ではバリバリの営業マンとは思っていません。

この仕事をしているととても敵わないまさに営業の歴戦の勇士のような人にたくさんお会いしています。

そのような方達から学んだわけではありませんが、自分の年齢と共に少し営業の極意のようなものに近づいていると感じています。




その極意とは、一言で言えば相手のニーズを深く知ると言うことです。

例えてお話しします。


イカ釣り船はたくさんの明るい集魚灯を付けています。
あなたはその集魚灯の営業マンだとしてください。

船長のニーズは何でしょうか？

明るくて安い集魚灯が欲しいのでしょうか？

それとも電球の切れた集魚灯の交換を手伝ったり、潮で汚れた電球の掃除をしてくれる人でしょうか？



いえ、船長の最終目的はたくさんイカを釣ることです。


つまり、値段が高くてもイカが他の船より集まってくる波長の光源を求めているはずです。


売れない営業マンはお客様のニーズを上辺だけでみています。

足繁く通い信頼してもらえたら成功すると思っています。

確かにそれは大変大事な心構えですが、営業の本筋ではありません。


営業はお客様のニーズの深読みができる人が成功します。


私の仕事、人材紹介も安い紹介料でそこそこの人材を求めている会社がありますが、それは採用側が自分の会社の本当のニーズに気がついていないのです。

最高の人材とは一騎当千の人を言うのです。

その人を採用したら会社が変わるような人です。


それを求めている人が私達の顧客で、それに応えるのが私達の役目です。


安い集魚灯を求めている人に営業しても成果はでません。


ニーズをきちんと理解している人を探して、それに応える人こそ営業マンの鏡と言えます。


私達は、何を売ろうとしているのか？
それを本気で求めている人は誰なのか？

これを今一度しっかり考えて対策を取る必要があります。




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今日も一日笑顔で元気に！
アクティベイト株式会社
代表取締役社長 海老一宏

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